产品卖得越多利润越少，事实真的是如此吗

笔者写春秋管理咨询刘老师曾经咨询服务过一家以研发、生产、销售小家电产品为一体的外贸型公司。公司为了鼓励业务员能够更好、更努力的开发客户、卖出产品，在业务员销售提成比例2%的基础上，设置了销售提成上不封顶的原则，卖的越多提成越多。几年下来，公司的销售业绩一直稳中有小幅提升，业务骨干也比较稳定，流失率很低。

年初，老板为了扩大市场占有率，同时提升公司的销售业绩，更大程度调动业务员的工作积极性和销售热情，制定了新的销售提成方案：业绩在200万以下销售提成比例2%，业绩达到300万，超过200万的部分销售提成比例2.2%,业绩达到400万，超过300万的部分销售提成比例2.5%,业绩达到500万，超过400万的部分销售提成比例3% 。

新的销售提成方案效果立竿见影，公司的销售业绩直线上升，出货量接近平时的两倍，但利润的提升率与销售业绩却不成正比，公司不仅没有多赚钱，反而少赚钱了！

“我提成给的那么多，业务员卖的也那么多，怎么公司的利润就那么少呢？卖的越多，成本还越高，赔钱啊！我这样是不是做错了？看来以后不能给业务员那么高的提成！”老板一脸惆怅的说。

那么，问题到底出在哪呢？

案例分析

我们首先来分析下这个案例：在原有的销售提成方案里，销售提成比例固定在2%，业务员为了能够拿到更多的提成，努力开发客户、卖出产品，维持了公司每年业绩的稳定增长。而在新的销售提成方案里，销售提成比例采用了阶梯式递进2%，2.2%,2.5%，3%，即随着销售业绩的提升，销售提成比例递进增加。很显然，这样的方式极大促进了业务员的积极性，业务员会为了更高的提成疯狂的销售产品，从而保证销售量不断的上升，整个公司的业绩翻了一倍，但在这些表象的背后是卖的多利润少。

笔者写春秋咨询顾问刘老师建议老板把在执行新的销售提成方案后，这段时间销售的产品做一次分析，看看每款产品的销售单价发生了哪些变化，并把每款产品的销售单价和销售量列出来。如此统计后，发现了其中的缘由，就是低价产品卖的多，高价产品卖的少。

为什么会出现这种情况呢？其实不难理解，业务员在销售产品的时候肯定是为了获得更多的提成，那么卖低价产品，通过数量冲销售额就是最好的选择，而销售提成比例的阶梯式提升，恰恰成为了一针强力催化剂。

解决方案

其实无论是前一种提成方案，还是后一种提成方案，都忽略了公司利润与业务员提成收入维持同向平衡这个核心点。针对每款产品，通过对其材料成本、人工成本、损耗成本、管理成本等方面的精确核算后得到其成本单价，再加上公司保底的利润点，设定出每款产品相应的销售指导单价。在此基础上，业务员销售该产品的实际单价与指导单价相比得到一个利润系数，再与上文中提到的任何一种销售提成方案的提成比例相乘，折算出业务员的实际提成比例。计算公式：

利润系数 = 销售单价 / 指导单价

    实际提成比例 = 理论提成比例 * 利润系数

这样，业务员为了拿到更高的提成，不仅仅需要与之前一样考虑销售量的增加，更需要去关注销售单价的高低，两个关键点任何一个没有做好，都会影响到最终的提成收入。公司的利润有了保障，业务员的提成也有了激励，共赢的结果才是我们最终想得到的。

需要强调的是，当产品的销售单价低于或等于成本单价时，业务员的利润系数必须为0，这样才能保证公司最基本的收支平衡。同时，产品的价格一定不是卖的越高越好，除非你的产品处于技术垄断或者行业垄断，否则还是要遵循市场规律，不要因为一味的追求高价格而失去了客户。

业务员的销售提成方案有很多种，公司的决策者们要能够发现其中的精髓，设计出适合自己的提成方案！同时必须要知道，员工在公司最关注的有两点，一是工资，二是发展，这些问题我们将会在今后的文章中再做深入的讨论。