业务员的销售提成计算需要考虑的问题点

业务员是公司的核心部门，也是公司的命脉所在，如果业务员激励得好，业绩自然能大幅增长。那么，业务员的销售提成计算都需要考虑哪些方面的内容呢？

作为写春秋管理咨询顾问，根据笔者多年的咨询经验，首先我们先来明确业务员销售提成的计算公式：提成=∑（Qi×Ni），在计算公式中，Q=销售完成金额，N=提成比例，i表示某一种产品。

销售人员销售的商品可能有不同种类，不同种类的商品可能对应不同的提成比例或金额。同时，同一种产品卖给不同类别的客户，或在不同的地区销售，提成比例或金额也不一样。所以，销售提成的总收入应该是不同销售额与之对应的不同提成比例的乘积后再予以相加的总和。

从计算公式中我们不难发现，销售完成金额的统计相对简单直接，而提成比例的设计则是要点和难点，下面通过8个方面进行阐述与梳理如何设计提成比例N：

（1）产品不同N可能不同

公司对不同产品的重视程度是不一样的，有些产品是重点销售产品，提成比例高一些，有些产品是将要淘汰的产品，不是公司主推的产品，提成比例可能低一些。可以通过调整提成比例N，来实现对不同产品的重视程度。这样的提成制度需要对公司的产品分等级，按照产品等级的高低适用不同的提成比例。

（2）区域不同，同样的产品N可能不同

由于公司可能会对不同的区域采取不同的营销战略，有些志在必得的区域，公司可能会给予更高的提成比率，激励员工占领该区域市场。同样，不同的区域也要分级，级别不同提成比例也不同。

（3）客户不同，同样的产品N也可能不同

有些战略性客户一定要拿下，为此公司会用比较高的提成激励销售人员。实际上，公司对客户通常也是要归类分级的。

（4）个人提成与集体提成

根据公式：提成＝∑（Qi×Ni），除了产品不同、客户不同、产品销售地区不同所带来的销售提成比例N的调整外，还应根据个人提成与集体提成的不同情况予以区别设计。

个人提成指的是销售人员个人的成单给自己带来的业绩提成。集体提成就是销售团队中任何一个人的销售业绩，除了个人提成（比如提成2%）之外，再拿出来一些（比如1%）放在一个公共提成池子里，用于这个销售团队做二次分配用，团队里的每个人都有份。为什么要有集体提成的设计呢？因为如果没有集体提成，销售团队的成员之间可能抢客户、可能对客户信息相互保密、可能不愿意交流分享经验，甚至会互相拆台。集体提成能帮助公司在一定程度上避免这些问题的发生。一般来说，个人的提成比例要略高于集体提成比例，并在实施过程中根据发现的问题对提成比例予以调整。

（5）第一单

根据公式：提成＝∑（Qi×Ni），销售的第一单的和后期订单的提成比例也不一样。第一单就是这个客户原来没合作过，现在第一单已经拿下来了。通常不同客户第一单的提成比例会比较高，而后续订单的提成比例会低一点。因为有了第一次交道，后面的成交就相对容易一点。

（6）老销售人员的提成比例调整

老销售人员手头的老客户很多，如果业务提成比例一直不变，一直比较高，就不愿意开拓新客户了。在制度上，公司既要引导老销售人员开拓新客户，也要让他们赚足够多的钱。可取的做法是，提成比例可以在一段时间内保持一个稳定的比例，之后提成比例开始逐年下降。比如第一年的提成比例为2%，第二年把提成比例降为1.5%，第三年提成比例降为1%，第四年以后，提成比例开始降为0.5%。在这样的制度引导下，老销售人员就得琢磨了：为了保证收入不减少，不仅要维持老客户，还要花力气开拓新客户。

当老销售人员把工作重心放在新客户拓展上后，公司就可以对老客户实行多个人维护的机制。在很多公司里有一个比较突出的现象，某个客户一直都是同一个业务员在维护，那么客户就变相成为了某个业务员的客户。如果业务员离开这家公司，就可能把这个客户带走。所以，公司在客户维护上应该实行多层次多个人维护的机制。公司不同层次的人和客户不同层次的人都要有对接，领导对领导，销售员对接对方的采购员，一定要把客户维护工作做好。客户的商业服务、技术服务都应该由公司里不同的人提供，因为客户依赖的是公司而不是个人。要设计好公司的客户维护制度，这对保留客户很重要。

（7）淡旺季

有的产品销售有明显的季节趋势。淡季的时候无论怎样努力，销量都很难提升，旺季的时候，同样的努力销量可以是淡季的很多倍。公司若想让产品在旺季的时候冲量，提成比例可以适当调高一点。比如月饼，过了中秋节就很难销售了，为了在中秋节前鼓励销售人员冲业绩，公司就可以把中秋节之前成交的销售提成的比例调高一些。

（8）个人客户与公司客户

所谓个人客户，就是个人通过自己的努力和关系找到的客户。公司客户是主动上门找到公司的客户。这两类客户的提成比例应该体现出差异，个人利用自己的资源开发的客户，公司给高一点的提成比例。公司的客户，提成比例就稍微低一点。目的是鼓励个人充分挖掘身边的各种资源贡献给公司的业务。

如果个人的提成比例高，比如是2%，但是公司的提成比例是1%，就要做好客户管理，否则就会出问题。比如，客户打电话找到公司，接电话的是一个销售助理。销售助理知道，公司客户的提成只有1%。她和张经理比较熟，就可能将公司客户“走私”给张经理，张经理与这位销售助理就侵害了公司利益。所以，客户管理如果跟不上，销售提成方案就会出问题。

总之，销售提成制度要想取得好的效果，配套的客户管理制度、客户分级分类制度等必不可少。公司管理的成效，通常取决于整个管理体系的完善度与配合度，而不仅仅是单个制度的设计。